新东方vs学而思截然不同的增长模式初中新东方还是学而思哪个好-吸收财讯

新东方vs学而思截然不同的增长模式初中新东方还是学而思哪个好

因为教学风格是无法替代的东西,新东方就是一个很好的例证,在他溢价收费时,很多机构却还走在砸钱以低价吸引用户的路上,这就是差距,是可以通过定性分辨出来的。高价和溢价是不同的。

本篇咱们拿新东方模式与学而思模式做下对比(语音版在gzh)。

新东方vs学而思模式:截然不同的增长模式

透过前几篇咱们也知道了,新东方跟学而思都透过自己的方法解决了老师流失问题,他们都采取了同样的路子,那就是混合老师制,目的只有一个,弱化老师对整体系列课的授课能力,也就是说这课是搭伙才能完成的事儿,你一人干不了。

培训模式就是这个属性,你既要有孕育高教学质量的老师,还得去限制好老师,太强了会跑,太弱了教不了,所以制度和套路缺一不可,咱们心里知道这点就可以。管理战略模式决定着经营的稳健度,而扩张模式则是咱们投资人所关心的,必须要说,它们两家公司跟其创始人的思维风格直接相关。

我们先看新东方,用老俞的话说,他做事就是典型的感性思维,喜欢直来直去,不会做太多逻辑推演,解决问题果断干脆,不磨磨唧唧,在做事选择上就可以看出来。比如咱们会发现新东方所做的业务都是最赚钱的拳头业务,在高中教育培训这块,它直接重拳砸进高考年级,因为这个年级重要度最高,必需度最高,油水也越大,家长父母都愿意为孩子在这一关键的年级多交培训费用,这就是典型的直来直去型思维方式。

而学而思则不同,并不着急抢占高考年级这个肥肉,它们则是从初一开始做,逐渐到初二、初三……请注意,这里有一点我们不要忽略,那就是续班模式,学而思在初一的学生如果觉得不错,那么他们自然会续班到初二,然后继续向下续班,这其中可就节省了不少每年的招生推广费用。

这种续班模式最重要的杀手锏就是它可以引起很大的口碑效应,因为咱们要知道,学而思是从初一到初三都会有的,那么在初一上课程不错的同学,就会通过口碑传播到其他年级,当对初一课程满意度较高的学生会主动续班到初二初三,初二年级的学员也会向初一分享和传播,完事学而思再次开始从初一大力推广招生。

新东方vs学而思模式:截然不同的增长模式

由于它可以从下向上传播和续班,由此,这几个年级之间会形成很强的口碑传播效应,学而思这样做的结果就是用很少的推广费用就撬动几倍的增长,但无疑,我们也可以看出,学而思初期是一种基数较小,但后期逐渐发力的一种模式,这主要基于其创始人的理性思维逻辑。

新东方vs学而思模式:截然不同的增长模式

关于口碑传播这里简单赘述下,区域性强重复是口碑传播的最佳土壤,俗话说的好,孤木不成林,你一个年级肯定不如多个年级的呼应来的放大效果要更好,咱们都知道,初中在一个学校,高中在一个学校,这上下一共就是六个年级,学而思从初一就开始培养并引导续班,它的学生群体下至初一,上至高三,竖夸六个年级,而且初中高中都有自己的学校。

这样一来,这种口碑的互动传播效应就非常强烈,基本上班里1/3的学生用学而思,那么其他2/3的学生就都会知道学而思,并且透过学生聊天能知道它的培训效果如何,这就是无形的口碑传播,尤其这还是在六个年级之内的呼应交响,其影响力度要更大。而为了加固这一口碑传播的效果,学而思开启了培优战略,这里要提一嘴,培优就是选择那些优秀的尖子生进行培养。

新东方vs学而思模式:截然不同的增长模式

有意思的是,这些尖子生的续班率很高,为何呢,因为它们从小学就开始通过奥数抓住班里的尖子生,如果这个尖子生在学而思培训的不错,成绩持续优秀,那他通常会继续续班,这是家长会做的一件事因为不管由于什么原因吧,他自己的孩子通过在学而思培训使得成绩一直优秀,那家长在内心其实还是认可学而思的,怕成绩滑下来,于是就会继续续班,话说回来,当尖子生在学而思成绩下滑,他也不会持续续班。

这里存在着一个幸存者偏差,那就是到高二依然优秀的学生,那基本上就是学而思的长期学员,久而久之,人们会形成这样一个心智,那就是好学生都是学而思培育出来的

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所谓培优,不是把差孩子培养成优秀,而是把优秀的培养的更优秀,岂不知优秀是一种习惯,这里面培优的作用到底有多大,咱们不得而知,更无法去一一去证伪,我们只知道,学而思这手牌打的很有套路,用白话说,就是人家只负责锦上添花,不负责雪中送炭。

而且续班模式下,老师跟学生之间的黏性、沟通、问题发现等方面要比其他模式更具优势,比如你从初一上到初三,学而思对你肯定要更了解,相较于其他经营对手有更多的黏性和沟通优势。比如你初一上完了,你的授课老师肯定跟你关系还算不错,他们会主动跟学员联系,更了解学生的内心问题,针对性的解决问题,要知道,这可是要比广告更有效的推广营销,也就是说,你培养了初一,那么也就无形中建立了你在初三的生源竞争优势,换句话说,在培训界,有些学生你是抢不走的,人家早就内定了。

而且在以班级学校为主体的口碑传播中,很多学生会不自觉养成续班的习惯,有时,这不是续班多么好,而是这无形中存在着学生之间的一种竞争氛围。比如你的同位跟你学习一样好,人家续了班,而你不续的话就会在心理上觉得已经在努力方面落伍

由此,这种班级同学之间的竞争氛围,很容易导致很多同学不自觉的就养成续班的习惯,而且还有老师找你做工作,从这个角度去看,报不报班不单是教学质量那么简单的事,它里面也掺杂了社交、心理竞争等多方面的因素。

归纳来说,就是学而思透过从初一培养学生,达到后面几年低成本连续续班的递尝效果,中间也借用了各年级之间的口碑传播效应,它是从下向上推,这种模式的后劲爆发力更强,但有一点是不可忽视的,那就是学而思的续班率从下向上一定是递减的,也就是说,你初一有100个人续班,那么从初二到初三可能就只有60个,从一开始续班到最后一定是递减的。我们可以这样算一个模型账,也就是学而思初一招了一批人100个,然后初二续班60个,初三续班40个,这相当于花了100个人的推广费,换回相当于200人次的课程销售。而对于其他模式而言

像新东方,你是直接在高考年级去投入费用推广,结果他们考完就上大学去了,它没有这个连贯的续班模式,也即,你投入有效成交率100个人的推广费,换回的是100人次的课程学习,它不是续班模式。看到没,同样的招生推广成本下,学而思的后劲更足,能撬动的课程学习人次要更多,而新东方分校,地区分校一开上来就是奔着高考年级去,所以它在最高年级的利润最多,投入成本也最多,而越往下它的利润就越少,这是典型的头重脚轻,而学而思则是脚重头轻。

新东方vs学而思模式:截然不同的增长模式

透过以上咱们得知,学而思的重心在小学初中低年级,而新东方则是在高中,它们两个学生群体的年龄差距还是不小的,那些资深的小学老师教小学生可能还行,但你让他教快成年的高三毕业生,怕是差点事,所以这时,越往高年级,新东方的优势也就越明显,人家可是专注高考年级,手里有的都是硬家伙,很多家长在高考年级都认新东方要胜过学而思,所以,它相当于接最后最关键的一棒。

新东方vs学而思模式:截然不同的增长模式

那么体现在增长模式上,就是学而思分校初期的利润值不高,但后面几年是越来越好,增长率越来越高,老校增长率低,但整体来说,它的增长率还是很可观的。比如假设老校不增长,基数为100,分校基数10,增长率50%,则后面几年为110,115 ,122.5,133.75 增长率为4.5%,6.52%,8.16%,你瞧,增长率是上涨的。即便其增长率是下滑的,但其整体增长依然是增长的,这点咱们要清楚

而新东方开设的分校,第一年收入比较高,但往后几年的分校增长率跟学而思没法比,跟新东方老校增长也不占优势,就是由于它们切入的主打区是不一样的,导致它们的内在增长模式产生了很大的不同。在扩张模式上,我们看到学而思更具理性逻辑思维,新东方靠感性思维,上来专注啃那块最肥的高考年级,在增长模式的结构上不及学而思更有后劲

但从核心竞争力的角度去看,新东方无疑更强。我们要清楚一点,不是所有教育机构都能撑30年的,更不是所有培训机构都能够发展30年的,新东方从开始走到现在

包括后期闯进k12,又进入在线教育领域,即便在整个市场不断恶化、教师流失等多重问题的环境下,新东方依然可以逆势增长,靠的是什么,就是过硬的教学质量,过硬的提分效果,过硬的孕育名师的环境。出国留学培训这个雪球滚到现在,估计没有谁比它更厉害,这头一把交椅算是坐稳了,在教育培训这条路上,增长模式固然很重要,但对教育的经验及内在坚韧的核心竞争力,更是保证一个培训机构屹立不倒的重要护城河。

新东方vs学而思模式:截然不同的增长模式

关于教育培训的核心竞争力,这里说几点

①孕育名师是一种能力,都说过硬的教学质量是核心竞争力,其实但凡做培训的都知道这是最重要的,也是留住用户的核心力,但这不是重点,重点是你有没有孕育名师的能力环境,这关系到你的体制模式,谁都想培育名师,留住名师,但无奈都不具备培育并留住名师的能力环境。从这个角度去看,谁能持续留住并具备培育名师的能力,那谁就是具备在这个领域的核心竞争力,也就是可以上场后持续跟其他对手较量的。

②扩张模式只是外在的战略表现,而跟核心优势相配才叫竞争力,模式都可以复制,我们探讨竞争优势时,经常说一句话,就是你能做到的,对手是否可以做到,为何只有你可以做到

像学而思这种续班模式,很多公司都可以复制,但为何都没做过它呢?原因不在于模式,在在于模式的背后,那就是缺乏高质量的教学去匹配这种模式,学而思每年可以巨资砸到教研上去,这不是谁都能做到的,新东方对教育的情怀,包括讲课的励志风格等,这都是公司几十年竞争体制孕育出的文化,这是模仿不了的。

新东方vs学而思模式:截然不同的增长模式

由此,模式本身决定你想怎么走,而核心竞争力决定你能不能走的下去,为何几次大的环境恶化,新东方都能逆势而上,这都要归因于强悍的难以模仿的内核。

③降低生源成本是竞争的关键,更是竞争力的体现,同样做培训,人家招一个人100,你招一个人1000,这就是差距,行情好时你们可以都一块赚钱,但行情一旦恶化,那个高成本的就被先清出去,历来如此高低成本的背后体现的就是竞争力,包括口碑传播优势和心智优势,你啥都没有只能拿钱砸市场,到头来你还不一定能积累下名师,以及孕育名师的品牌文化

由此,对于这一切优势的分析,我们要落脚在公司生源成本的优势上,说一千道一万,对于投资而言,必须落脚在一点,你把你的优势转化为轻松赚钱的能力,那就是低成本获客能力,能低成本赚钱是一种能力,有这种能力的就得投。

④好的课程是可以做到定价或溢价的,因为教学风格是无法替代的东西,新东方就是一个很好的例证,在他溢价收费时,很多机构却还走在砸钱以低价吸引用户的路上,这就是差距,是可以通过定性分辨出来的。高价和溢价是不同的,有些是不得不溢价,像学大,它是一对一服务,本身成本就高,它是被迫不得不高,而像新东方,它本可以不需要那么高,但它可以收那么高,这就是真正的溢价。@今日话题 $新东方(EDU)$ $好未来(TAL)$ $立思辰(SZ300010)$



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