快手直播带货怎么赚钱直播谈单是什么原因卖家必备技能都有哪些-吸收财讯

快手直播带货怎么赚钱直播谈单是什么原因卖家必备技能都有哪些

要想高效的进行直播带货,把直播带货做得越来越好,当然也是离不开数据的分析,而直播数据的我们主要要注意的数据有:观看量、评论量、粉丝增量、评论质量及成交量,直播数据的分析这块我们可以借助飞瓜数据快手版进行直播数据分析。

【吸收财讯】那就是销售全部转线上呗,啥带货啊就是在线销售,原来文字图片现在视频了!-> 百度一下,点开广告:在线咨询、添加微信、提交表单、拨打电话、下载APP、小程序……这就是十年来,大部分投放竞价广告的转化方式。对于转化这一环来说,似乎还有更优解。

我有切身感触。大概2015年,我开始创业时,推广和转化都是自己一个人全包,为了提高每个环节的转化率,煞费苦心。拿微信的转化来说,有这样一个“信息传达×获取客户信任度”的定律。

沟通方式:视频通话>语音通话>发送语音>文字。

资料素材:小视频>图片>文字。

道理也很简单,传递信息的可信度越高,说服力就越强。所以,我在微信与客户的沟通中,基于当时的条件和客户意愿,选择了“发送语音+小视频”。

目前,这依然是大多数销售的转化方式。不过现在,沟通条件和客户意愿已经发生了比较成熟的变化。

什么叫成熟的变化?就好比第一款iPhone出现的时候,开始有少数人使用,那不叫成熟。等几年之后智能手机普及了,人人都习惯用了,这才算是。

直播也是如此。我记得我在好多年前,就开始看YY直播了,但那仅仅是少数人在看。去年,双11直播带货成为主场,快手包下春晚,抖音买下《迓琛罚这一个个全民事件让几亿人的手机里,都有了至少1~2款可以看直播的APP。让几亿人都有了看直播的经历,完成了普及教育。

直播这种更优级的表达形式一旦开始,就回不去了。有了视频,谁还看图文详情页?

所以,很明显,把直播放到微信转化谈单的框架里,就好比是“不间断的视频通话+小视频”,都是最优选。

直播谈单,已经有尝到甜头的先例

直播谈单在很多依赖竞价投放的行业中,已经尝到甜头了。简单举一个例子:在线教育辅导。

接触过K12线下辅导的应该都见识过,如新东方、学而思之类。它们转化最厉害的方式不是靠专业的销售,也不是打折促销,而是“名师专场”。搞个大的会议室,把潜在客户――学生家长都邀请来,找个清北“名师”讲上一两个小时的PPT,像什么学情分析、提分宝典、成功案例等等。结果就是,家长纷纷排队刷卡报名。跟大V带货有异曲同工之妙。这里的大V就是名师,货就是课程。

换了个场景。如今线上教育火热,依然如此。像近来上市的跟谁学、网易精品课、新东方在线等,转化中必不可少的一环就是名师直播公开课,有时候来不及安排直播,也可能是录播课。

从营销的角度来说,直播是信息传达和获取信任的最优选。但要想快速成交,只传达信息和获取信任还不够,还得有说服力。

上面案例中的关键点在哪?在名师、大V,他们才是说服力的关键,才是促进成交的关键,才是比普通销售人员拥有更高阶转化能力的关键。现实的问题是,名师、大V都是不可复制的稀缺资源,虽然他们能提高300%、500%的转化成交率,但成本控制也是不得不考虑的方面。

我们先不追求终极,在现有能力和成本控制下,只追求比现有的转化方式更好一点,说服力更强一点,转化成交率能提升30%以上,就是不错的转化方式。

直播中的两个重要元素:人物、场景 

要解决说服力,得先知道两个问题――客户最想看到谁?最想看到什么?

对应直播中的两个的元素:人物、场景。

洞察客户需求,给他最想看到的,比如:

卖产品的把销售搬进“工厂、仓库”直播看货;

做旅游的把销售放到“景区”直播;

搞医疗的把销售换成“护士、医师”直播问诊;

做减肥的把销售换成“瘦身达人”直播;

做整形的把销售换成“美女网红脸”直播;

做加盟的把销售放到各地“火爆门店”里直播;

做理财的让销售直播“账户收益”历史;

做保险的把销售安排到“索赔中心”直播。

让这些人去做转化,比那些经过培训出来、专门做销售的人更有说服力。他们才是实战派,才是客户更想与之对话的人。

还有的行业是以场景为主,比如旅游和加盟。这种行业客户,他们不关心直播的这个人是谁。他们关心的是场景,你是不是真的做旅游、真的在景区,你是不是真的有加盟店、真的生意好。

满足这点那就太简单了。把销售从办公室搬到景区户外办公,客户跟销售都开心,老板也省了办公室的房租。把销售从办公室搬到全国各地的地标性加盟店里,至少也搬到一个“生意火爆”的店里,想让一个店火起来,办法多的是。

只是让销售换了个场景,对客户的说服力就大大提升了。不比让他们在办公室里面,苦口婆心的跟客户挨个语音轻松的多?因为客户问东问西、磨磨唧唧的跟你沟通,其实内心最想知道的就是这些场景,看到了,那就都好说了。已经把销售最大的问题给解决了。

事实就是这样,只要你动脑筋、对客户需求的把握能力又不太差的话,几乎所有行业都能找到说服力的解决方案。

主播配助理,实现批量复制性

传递信息、获取信任、终极转化能力,方案都有了。离着真正操作,就差最后一个满足条件了――批量复制性,或者叫承载量。

也可以这样理解,对老板来说,转化能力只是其中因素之一,公司最终想要的是利润,除了转化能力,还得有转化效率。尤其是对于规模较大,销售团队在几十上百人的。用普通销售的好处就是,不缺人。不管是大学毕业生,还是没有专业技能的普通人,经过系统流程培训上岗,很容易打通和扩张。

但如果按前面的标准去挑选和打造销售,有些行业较为容易操作,但有些行业的用人门槛就变高了。对于承载和扩张都有挑战。比如原本一个销售拿着几个微信号,每天聊几十个客户,比较轻松,能保证同时跟N个客户沟通,都能及时回复消息。但试想,如果在开着直播的时候,在跟某个客户深入沟通的时候,在集中精力转化一个意向客户的时候,是没有时间去看手机,没有精力去回复其他客户消息的。

而且竞价来的每一个客户,都是用广告费砸钱换来的。流失一个,都是损失。所以,既要保证高转化率,又要保证转化效率,不流失任何一位潜在客户。

这需要团队合作,最简单的就是双人搭配。比如,一个“主播型销售”负责直播搞定客户,一个“助理型销售”负责回复消息,且有节奏性的安排客户进入直播间。这个组合现在在各大直播间很正常,也是大主播的标配,配助理。

这个路径的发展趋势,可能是一个厉害的主播型选手,配着N个助理,转化着N个人的客户资源。产出可能是以前N个普通销售×N倍的业绩。从兵法上讲,这叫集中优势兵力,带来突破性胜利。

主要框架逻辑都出来了。可能还有很多小问题是我现在还没发现,或是没讲到的。比如直播平台的选择,直播间的布置,直播中的互动、场控等等。这些都是小问题,对于聪明实干的人来说,稍微一想就能想到,就算拿不准,也可以试。只要思路对了,可以边干边解决,就一定能发现新的出路,成为吃螃蟹的人。

另外,用户思维很重要,你干一个事前,先站在用户的角度想一想,他们喜不喜欢这样?会不会为此尖叫?至少,我能想象到很多行业的客户,他们在进入直播间的第一反应:这下找对地方了。

快手平台大播主的直播带货实力人人都羡慕,一场直播带货量能达到上万件,销售额能上百万。那么他们是如何做到的呢?今天我们就来聊聊如何高效进行直播带货。

要想在快手直播带货首先要把快手小店开起来,那么快手小店的开通步骤为:

1、快手小店的开通方式是在平台【设置】里面的【快手小店】,按路径和操作开通即可。

2、开通时有两类选择:个人和企业。根据个人情况选择,选择企业需要提交营业执照,联系人等信息,主体人信息要一致。

3、根据不同类目需要缴纳不同的保证金,一千元起步。

4、如果已经有其他电商平台的店铺,也可以直接提交第三方平台的商品链接。

开通好快手小店后,我们就可以进行直播带货了,那么我们如何提高直播带货的投入产出比呢?主要可以从以下几方面进行着手准备:

1、直播前的准备工作

a)根据直播号的调性与定位选择适合的产品。

b)在试播的期间,与粉丝互动选择合适的产品。

c)选择一定量的试拍,每一个试拍展示不同的产品,根据反馈数据确定产品。

2、准备直播脚本

a)每次直播都是一场精心准备的表演,所以需要一个脚本。

b)脚本中要梳理直播的段子,表演顺序,产品的介入时机,产品的价格,优惠措施,产品的特点与亮点,以及针对互动问题的回答。

3、选择直播时间

a)根据不同品类的产品选择合适的直播时间,比如服装账号、美食账号选择的时间不一样。

b)黄金时间一般都是早上7-8点,中午1-2点,晚上8-10点。

c)每次直播时间最好在1-2小时之间。

4、直播预热

a)某一期的直播视频中结尾预告下一期的直播预告,同时说明直播时间,直播带货的产品。

b)账号可以直接发布一条简短的直播口播,预告某一期的直播。

当我们做好上述的准备后,就进入了直播带货的环节了,那么直播带货过程中又有哪些需要注意的呢?

1、多维度介绍产品

a)品牌或产品背后有趣的小故事或历史。

b)产品外观特点,使用展示特点。

c)使用幽默方式来对比产品。

d)与粉丝观众进行社交答疑。

2、直播中的运营动作

a)提醒观众关注自己。

b)运用抽奖,福利形式来促进成交。

c)和电视购物频道一样,运用价格优惠时间来逼单。

要想高效的进行直播带货,把直播带货做得越来越好,当然也是离不开数据的分析,而直播数据的我们主要要注意的数据有:观看量、评论量、粉丝增量、评论质量及成交量,直播数据的分析这块我们可以借助飞瓜数据快手版进行直播数据分析。

在飞瓜数据快手版的快手号搜索中输入要进行直播数据分析的快手号,如:辛有志

点击“查看详情”,播主详情页面的直播数据分析播从销售趋势、礼物收入趋势、人群峰值趋势、弹幕条数趋势、点赞数趋势、直播时长趋势、礼物价值趋势等7个维度分析账号的运营情况。

除了以上7类曲线趋势图外,还提供直播粉丝画像,以及送礼用户TOP排行榜和弹幕词云。

飞瓜数据快手版的直播记录则可以帮助大家了解直播的整体情况,爆款直播销量、销售额、商品数和礼物收入。不仅可以了解每场直播的开播时间、 时长、礼物收入,还可以通过直播数据分析、直播商品分析和连麦播主分析三个方面进一步了解播主直播方法。

同时在数据分析的过程中,我们也要注意对直播过程中的情况进行复盘分析,只要有以下二点:

a)站在一个观众的角度回看直播视频,记录直播中转场,介入,推销,互动中的瑕疵点,分析原因并改进。

b)根据历史数据对比每次直播的数据,确定直播和产品的受欢迎程度。

国产化妆品品牌完美日记已在快手形成了自己的一套内容营销打法:从一开始发布和时尚美妆相关的短视频积攒流量,到后来创建自己的快手小店,开直播带货,直接促成销售转化。

这是快手电商运营负责人白嘉乐提到的国货品牌在快手做内容营销的典型案例。在其看来,以美妆护肤、服饰穿搭为主的时尚领域,不仅在内容上具有爆发力,在电商变现上也非常具有潜力。而时尚领域也已成为快手电商今年重点发力的赛道。

以近日举办的“快手时尚好物大赏”活动为例,博主们通过分享穿搭技巧、美妆教程、开箱测评等视频内容参赛,最终进入十强的博主共同瓜分快手官方提供的总曝光百亿的流量包,并优先获得商业合作机会。

“快手时尚好物大赏”TOP3

官方数据显示,本次活动有近7万人参与种草内容创作,参赛作品超过60万,总播放量达到37亿次,点赞量达1.3亿。“通过参加活动,很多快手主播涨粉十几万甚至上百万,有服装厂商通过直播带货实现2000单的日销量。”快手电商总助高杰透露。

“我们认为,每个人对时尚的定义不同,对于普通人来说,都会有对美的追求,比如找到适合自己的穿搭、适合自己的美妆。几乎每一种时尚风格在快手平台都能有被老铁认可的机会和其存在的价值。”高杰说。

最吸粉的时尚内容长啥样?

“时尚好物大赏活动的初衷是筛选出一批优质的时尚内容创作者,在平台呈现一批优质的时尚内容,进而向大家展示,什么类型的时尚内容更受用户关注、什么时尚选题可以上热门推荐、时尚内容怎么完成内容变现。”高杰介绍说。

那么,哪些时尚内容更受快手老铁们欢迎呢?通过这次活动,快手官方也总结出一些规律。

第一种是专攻时尚垂直领域的内容。“比如像快手平台的美妆博主李佳琦、认真少女颜九这种类型,他们就非常精准地把握了女性用户对口红的诉求,对口红领域有深入的研究,形成了自己独特的风格定位。”高杰说。

快手时尚博主“认真少女颜九”

第二种是在时尚领域种草多品类,每个品类都精心做策划的内容。在快手上,“原来是西门大嫂”就是典型的种草多个时尚品类的主播。“诸如包包配饰、服饰穿搭、护肤美颜之类的,同时她每个时尚品类的内容策划都很用心、精致。”高杰介绍道。

第三种是以导购为主的主播。比如运营账号“抹茶sweet”的服装卖家,每天会更新几条时尚穿搭短视频,加上购物车链接做导购,服装款式时尚、价格实惠,所以用户会留言讨论服饰穿搭的内容,并且询问购买渠道。

第四种是主播本身具有鲜明的个人特色和时尚品味,很难被模仿。例如,本次活动的Top1“聂小倩她老板”,他是十强中唯一的男性美妆博主,个人性格鲜明,主打百变欧美妆容。“我会通过美妆和夸张的造型,把个人的性格特色和对产品的理解融入内容创作中,先让别人记住我的独特造型,然后在造型的辅助上测评产品。”“聂小倩她老板”说。

男性美妆博主“聂小倩她老板”对直播带货深有体会,目前他的粉丝量超过160万,直播间同时在线人数可以轻松超过5000人。“个人魅力不仅要体现在短视频中,也要在直播间体现你的人设和个人魅力。如果在直播间设计三个小时的脚本,可能没有人去看,娱乐性、个人魅力和粉丝互动是非常重要的。”“聂小倩她老板”说。

快手时尚博主“聂小倩她老板”

第五种是“美妆+剧情”类短视频。例如,本次活动的Top2和Top3都是来自MCN机构的美妆博主,比较擅长通过精心设计的剧情进行美妆产品种草。其中Top3“小魔女余机智”入驻快手不到一个月粉丝已突破100万,其特点就在于塑造了“拥有看穿人心特异功能的小魔女”这个形象。

快手电商总助高杰指出,快手作为短视频平台,也是一个内容社区。因此,入驻的博主一定要想清楚自己的定位,然后基于这个定位做出最好的内容吸引粉丝。从长远来看,这是在快手平台做好生意的前提基础。

“不管是短视频带货,还是直播带货,都是一种内容的传播,其中要展示主播的个人魅力以及他对时尚、美妆、服饰穿搭的一些认知与思考。把这些内容经营好,自然会得到粉丝的认可和追随,再去做商业化变现就比较容易。相反,如果只是在公域流量获得几次热门推荐,洗一波粉丝,在内容和博主人设上没有持续运营的话,后期不管是接广告还是带货,转化率和效果都不会太好。”高杰告诉亿邦动力。

直播是快手内容营销的关键?

快手官方数据显示,今年7月,快手平台交易额TOP2的品类分别是美妆和服饰。由此可见,时尚品类在短视频电商变现中有很大的发展潜力。

在白嘉乐看来,快手平台的优势主要体现在两个方面:一是直播带货,二是私域流量。

“直播很容易拉近主播和粉丝的距离,也是主播检验私域流量社交资产沉淀情况的途径。因此,在快手平台,主播只要满足开播标准,有这个能力,一般都会尝试直播。”白嘉乐说

据介绍,凭借粉丝的高粘性,“聂小倩她老板”曾在一场直播中帮完美日记完成十几万的销售额。

“在快手平台,粉丝量多也不是考察一个账号带货能力的唯一标准。我们也有很多账号粉丝在10万左右,但是一年带货的净利润可以达到一两百万,原因在于他在日常直播中就比较重视和粉丝的互动,主播的人设得到认可和信赖,因此粉丝粘性就比较高。”白嘉乐补充道。

他认为,相比淘宝、抖音平台,快手在私域流量方面更具优势。“观众的流量对于这些主播来说是相对稳定和确定的。不管是备货还是投入,都会有一个可持续性的规划。”

在这次时尚好物大赏活动中,晋级十强的主播“抹茶sweet”就与MCN机构打造的时尚博主有所不同。它是一家女装厂商,2018年下半年开始入驻快手做电商生意。没参加活动之前,其主要通过短视频形式带货,日销售量在700-800单;通过活动期间的直播,日销售达到2000单;目前在快手的销售量占到其总销量的50%。

“‘抹茶sweet’在日常运营中已经开始固定时间做直播带货,带货效果甚至超过我们一些传统的服饰类主播的转化率。”白嘉乐谈道。

下一步重点引入品牌商

“目前,快手电商的目标并不是盈利。我们整个公司对这块业务的要求是要把生态做起来,然后把规则做好,保护买卖双方的权益。这也是我们2019年最大的一个目标。”白嘉乐指出。

据介绍,不管是针对MCN,还是外部账号拓展、站内原生用户,快手在下半年都会有一些资源支持,包括以直播或公开课形式开展的运营指导,帮助账号做内容提升,获得更多的曝光和变现机会。

“这次活动中,我们收到了很多品牌商的合作意向,包括快手商业化部门的品牌商。但由于活动持续时间有限,我们没有引入品牌商。未来,我们相信那些通过活动涨粉的KOL可以很好地把品牌商带入到这个生态来,我们官方也会在品牌合作上给予更多支持。”高杰指出,除了时尚主播、制造厂商,时尚好物大赏活动也吸引了不少品牌商的关注,而这也正是快手喜闻乐见的。

“此前,大众存在一个刻板印象,感觉我们的博主来自三四线城市,比较接地气,因此会认为快手直播虽然带货量大、带货速度快,但客单价会较低。但实际上,目前快手已经有玉石、高端皮草、进口乳胶垫等高客单价品类商品,粉丝也可以接受这个价位。”

《快手平台美妆行业营销价值研究》显示,2018年,每天在快手上与交易需求相关的评论超过190万条。其中,81%的快手受访用户使用美妆产品,以年轻人为消费主力。超过58%的人群每月在个护彩妆的花费超过1000元,91%快手受访用户经常购买国际美妆品牌,接近半数的受访者会经常购买国货美妆品牌。

白嘉乐介绍,目前已经有很多品牌入驻快手,其中以国货品牌居多,他们在创作内容的同时,也运营着自己的快手小店直接卖货。“品牌商进来之后可以感受到,平台流量是很可观的,粉丝粘性比较高,最后的带货成交也是真实的。”

“对于品牌商的宣发类诉求,快手平台会通过‘快接单’的模式满足需求;对于品牌商直播带货的诉求,快手也提供了直播变现、短视频变现、购物车、快手小店等工具,可实现从下单到购买的整个商业闭环。”白嘉乐谈道。



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