冯得心门店不代表落后鲜丰水果不考虑卖菜盈利鲜丰韩树人是哪里人

【吸收财讯】陈泽_Chen : 品牌的颜值会让我们更愉悦,甚至变成粉丝,但只在乎流量就像凤姐,芙蓉姐姐,很努力有特点,很吸引眼球,但你会去爱她么 。。。-> 中国是全球最大的水果消费市场,但一直“池大鱼小”,至今没有一家水果连锁上市公司出现。鲜丰水果可能是最先解锁这一成就的企业:根据浙江证监局近期披露的信息,鲜丰已于近期完成由中信证券进行的第一期A股上市辅导工作,正式启动上市流程。

总部位于杭州的鲜丰成立已久,创始人韩树人早在1997年便开始沿街推三轮车卖水果。2004年,韩树人在杭州和睦农贸市场开出160O大小的第一家门店,并取名群丰大果园。两年后第三家店开业,由于当时“群丰”商标已经被注册,同时注册了“鲜丰水果”。

韩树人的花名是“火龙果”,寓意在任何恶劣环境,都能快速生长。而对于鲜丰来说,2008年成立物流配送中心以后,便驶入发展快轨道。门店数从2008年的13家,迅速攀升到至今的1850家,拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺等五个水果品牌。

即便2020以疫情开局,但鲜丰今年仍然计划开出800家新店。在接受36氪采访时,鲜丰副总裁冯得心向36氪表示,今年计划进入的10个城市将以大中型省会城市为主,同时会以向三四线城市以及区县下沉。冯得心强调,鲜丰同时也在搭建自有商场、小程序、直播、微信群和第三方外卖平台等全渠道。

但生鲜市场毕竟太过残酷。论规模,鲜丰水果跟百果园还有不小差距,后者门店数已达4500家,除此之外,也要面对来自前置仓、社区团购、超市到家等生鲜电商新模式的蚕食,且其中不乏烧钱补贴高举高打抢占市场。但冯得心认为,有竞争很正常,这不是“非黑即白”的问题,线下不代表价格一定高,门店也不代表落后。恰恰相反,未来水果行业的全渠道竞争中,门店仍是绝对的中心。

为此,鲜丰水果还在不断迭代“门店”这个产品,并于 2020 年 4 月29日推出全新VI的七代门店。作为七代店的样板店――杭州凤起路店,过去半个多月的改造也交出一份漂亮的答卷:从4月10日开始试营业,日均销售额高达2万,为未翻新前的3.5倍。

接下来的新店将全部采用七代店设计,同时逐步改造现有加盟店。品牌slogan也升级为“鲜丰水果鲜又甜,不鲜不甜不要钱”。

鲜丰水果冯得心:门店不代表落后,鲜丰不考虑卖菜

冯得心告诉36氪,本次品牌升级之后,门店一是可以更好为他们的产品做信任背书,同时通过专业供应链,以及数字化手段提升门店营运效率。

鲜丰门店连锁发展有两个重要节点:先是在2013年,推出单店合伙人制度,店长可以获得分红权,积极性被极大调动;此后到2015年,加盟制度落地,全国布局提速。而在这背后,鲜丰是想借此打造成一家专注水果的数字平台化企业。

水果是一个特殊的行业,SKU并不多,但供给受自然因素影响明显,对上游供应链效率有极高要求。冯得心向36氪表示,水果供应链是全球背景,鲜丰目前国产、进口水果比例分别约为65%、35%,当冬季北半球进入水果枯竭期,进口水果就会大量进入,二者形成全球性互补。

非标是水果行业最大的痛点。水果大类分级标准不一,尤其是大产区,每年的标准可能也不一样。鲜丰的“土办法”是每年深入产地,根据实际结果情况,确定当年一二级果分级标准。这是一个“苦活”,需要“吃住都在基地”。在鲜丰负责国产采购的李世岗曾回忆道,有时候一天十几个种植基地尝下来,嘴巴都吃麻木了,嘴角生水泡。

截至目前,鲜丰有200多位“泥腿子”买手常年驻扎全球300多个种植基地,并在全国搭建了18个仓储物流中心。冯得心告诉36氪,鲜丰希望建立现代化全产业链模式,从两个角度出发改造原有产业链,一是缩短产业链条,二是提高关键环节运营效率。

以下为36氪与冯得心的对话(经编辑):

谈门店:今年计划新开800家,瞄准下沉市场

36氪:七代店门店业务、产品层面包括哪些改造维度?

冯得心:门店主推柜台更大,动线更合理。商品橱窗会增加65英寸电子屏,播放产地严选产品、分拣过程以及当季水果运输过程的视频介绍;未来在产品层面,计划写上甜度和建议食用时间等。水果不是工业品,没有过期的标准概念,但是一定要树立产品和服务标准,就像新slogan“鲜丰水果鲜又甜,不鲜不甜不要钱”。

36氪:加盟门店的改造成本谁来承担? 

冯得心:新店统一按照新品牌形象,老店会有一个改造升级的过程。

36氪:鲜丰的全渠道模式是什么?门店和线上如何协同?

冯得心:鲜丰水果属于到店+到家模式线上线下一体化,顾客网上下单,在门店提货,门店为产品品质做信任背书。门店做好标准化服务,配合线上平台活动开展。

36氪:鲜丰线上业务占门店比重、客单价有多少?

冯得心:线上订单占门店比重26.7%,疫情期间客单价57元提升至85元,社区团购业务疫情期间增长2.3倍。

36氪:鲜丰接下来门店扩张计划如何?新城市开拓的选择标准?

冯得心:2020年一季度鲜丰已经新进入厦门、石家庄等城市,下个月计划进入青岛,今年目标新开拓约10个城市,以中大型省会城市为主,全国新增800家门店。在杭州等原有优势区域在区县里面,也会做下沉式的密度布局。

鲜丰水果冯得心:门店不代表落后,鲜丰不考虑卖菜

36氪:鲜丰线上业务,有没有往下沉市场覆盖的计划?

冯得心:水果产业下沉市场空间巨大,很多区县地区都是鲜丰水果未来发展目标,并且主要是基于门店的下沉,在门店基础上搭载线上服务,覆盖社区周边3~5km的配送范围。

谈水果生鲜电商:门店不代表落后  

36氪:鲜丰线上订单履约如何做?

冯得心:到家配送很多是通过社区拼团来做,在微信小程序,门店顾客群,APP里可以直接下单,在群里下单以后,店员和第三方平台直接配送。

36氪:会入驻第三方平台吗?配送团队怎么配置? 

冯得心:美团和饿了么都有上线。目前第三方配送多一些,但从效率角度来讲,也在培育自己的配送能力,主要是门店店员,相当于电商前置仓,鲜丰门店密布小区内部,相当于电商的前置仓,最快5分钟就能送到周边小区住户手里。

36氪:鲜丰的社区拼团业务逻辑是什么? 

冯得心:我们讲“开好一家店,温暖一座城”,拼团做的是业务增量,拼团需要成熟运营体系以及门店支撑,每个门店都是客户服务点。实际上,不管前端销售模式是什么,核心还是稳定高效的供应链体系。

36氪:社区拼团是用以销定产的方式优化供应链? 

冯得心:不是以销定产。拼团对我们来说链条很短,背后是门店运营算法逻辑,会根据门店单品主要销售额和线上线下的配比,做单独定制化品类管理和供货。如果线上销售很多,在备货的时候会自动多备一些,背后是供应链、会员系统和销售的协同。通过数据分析计算当季热销爆款,在不同门店进行动态配置。

36氪:拼团产品是总部后台控制,还是门店店长做选择? 

冯得心:双向进行。门店有一定自由选择权,我们也会给他作战计划、采购计划、营销策略,背后算法支持他们。这样做可以减少决策成本,提升沟通效率。以前需要前台操作人员操心每个品怎么弄。而未来从算法角度,越跑准确程度越高。

36氪:低毛利率的产品更适合社区拼团模式?

冯得心:不是毛利率低的产品。有一些水果量本身比较大,适合做拼团;再者是一些当季水果,消费者比较爱吃;第三,通过有效供应链拿到低成本产品;叠加在一起才会有拼团的选择。

36氪:社区拼团业务这个短是指就近供应吗?还是跟门店商品统一全国商品?

冯得心:鲜丰95%以上都已经实现直采。像一些临时性补货订单都是快速地采。

谈水果上游供应链:大类标准化仍很初级,会根据情况做全球互补 

36氪:果品的分级市场环境成熟了吗?

冯得心:行业没有统一的标准,可能一个品牌,对应不同分级标准。第二,果品是自然农产品,非标化非常严重,一些大产区每一年标准也不相同。我们每年深入产地,看到实际结果情况,参照去年产地的标准,每年定一、二级果分级标准。

36氪:产地受自然因素影响比较大,会不会对下游门店价格产生更大影响?

冯得心:水果供应是全球背景,中国作为全球最大的水果消费市场,接纳的是全球水果供应。目前鲜丰国产水果大概占到65%左右,进口约为35%。水果季节性波动很明显,比如如果国内苹果受到价格因素,海外的会更多进入中国,有一个全球互补的功能。

我们很难不受到大的行情影响,现在的体量没办法掌控行情,但是我们现在能掌握的果品品质和价格,基本都是最好的。再者,对我们门店产生很大的影响的话,会对竞争对手打击更大。

36氪:水果消费偏偶发性,生鲜电商这些年增长很快,鲜丰的竞争优势怎么建立?

冯得心:鲜丰深耕水果供应链20多年,整个公司,一方面有自己的体系,以加盟模式为主;另一方面也逐步给大客户去做鲜食水果供应链配送,比如海底捞、叮咚买菜、每日优鲜等都有供货。

36氪:中间流通和配送的话全部由鲜丰负责? 

冯得心:有两种模式,一是仓库交割,送货到区域仓、总仓里面。第二种,跟平台合作销售,从我们的仓库直接发到C端客户手中。

36氪:生鲜电商在社区竞争激烈,鲜丰怎么看待跟这些差异化业态的竞争? 

冯得心:竞争是很正常的事情,消费者有多层次需求,每个业态、商业模式,服务的顾客需求是不同的。比如拼团会关注是否实惠,但是到我们店里,也有3.99元的苹果,2.99元的香蕉。线下不代表价格一定高,拼团不代表品质一定不好,这不是非黑即白的问题。

36氪:所以水果连锁核心还是要有门店的?

冯得心:对,门店不代表落后。未来门店一定要升级,原来可能觉得社区拼团来了,门店就不需要了。门店确实需要自我数字化跟服务升级,这也是我们品牌升级背后的涵义,通过专业供应链,以及数字化分析手段提升门店营运效率。

36氪:生鲜电商整体补贴力度较大,这种补贴是否会对对鲜丰客流产生较大影响?

冯得心:烧钱模式可以获得一定客流量,但是我们是从长期角度来看一门生意,因为鲜丰做门店和供应链比较长,心态也比较长期,关注长期顾客满意度,以及持续稳定供应产品。至于其他补贴模式有效与否,市场会给出答案。

36氪:鲜丰5%的损耗由哪些节点构成?

冯得心:从采购装车,到产地分选,再到门店销售完成,基本可以控制3到5个点的损耗。做到低损耗,第一是产地严选比较严格把控。第二,运输效率高。目前在上海、杭州、合肥、武汉自建智慧冷链物流中心,大幅降低储存产生的水果中间损耗。最后是门店营运效率提升。鲜丰门店库存周转率平均下来控制在1.9天以内。

36氪:鲜丰在中心仓全国布局情况如何?

冯得心:全国18个仓储物流中心,未来会建一些自有冷链物流中心。主要是为了高效打通产业链环节,统筹到我们仓里面。我们特别希望建立现代化产业链模式,改造原有产业链模式有两个最核心的逻辑,一个是缩短产业链条,二是增加关键环节运营效率。

36氪:百果园已经开始卖菜,鲜丰接下来会考虑卖菜吗?对于非水果的生鲜产品,是否有一些开发计划? 

冯得心:暂不考虑。中国作为全球最大的水果消费市场,每年有2万亿的市场容量,存量和增量市场足够我们做,我们反而更加专注,垂直细分领域依然可以产生很大价值,其他的领域应该交给更加专业的人去做。

设计鱼先生 : 这个社会人的一些注意力很稀缺,如何快速吸引是一种抢占心智资源的过程,那么快准狠有什么错呢?视觉已经执行到最后一步了,所以一个企业或产品如何定位,如何抢占消费者心智很重要,就好比今年过节不收礼,后面你就知道了。。。

 

水果江湖上,创立鲜丰水果的韩树人是最大的传说。

初中学历来杭州当保安,韩树人从蹬三轮卖水果起步,一头扎入了水果行业。

如今鲜丰水果已拥有1100+家全国门店,近300个全球合作种植基地,以及7个共50000方+冷链物流基地。

他曾自嘲“我这样的人本不该成功”,而见证过他发轫时期的人回想起来,都说他就是个该成功的人,而且他的成功学不来学不来。

然而韩树人的成功史更像一部学习史,哪有什么“学不来”之说。

出身草根却不被局限,学习力大过学历

初中学历来到杭州当夜班保安,工资就够生活,韩树人琢磨着发展一门白天的副业。

1997年,80元钱一辆三轮车,10元钱一杆秤,5元钱几卷塑料袋,韩树人开始了他的创业走街窜巷卖水果。一天能赚几十元,收入可观,他干脆辞了保安的工作。

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1999年9月,从游击战到有了根据地,韩树人在杭州拱墅区登云路租下了4平米大的水果摊位。

韩树人有一个特别的举动,让他短短几天成了市场的名人——他看书,一有空他就捧起书本。别人打牌,他看书;别人闲聊,他看书;被人数钱,他看书。甚至经常客人要打断他看书,他才放下书本,起身做生意。

看书当然不是韩树人标榜自己的行径,这是他学习的手段。初中学历的他认定自己虽然文化低,但只要用心学习就能成功。

不只是看书,他更善于从身边的事物学习。当时的市场大家都用杆秤,就是那种摊贩会让杆子翘得高高的保证实惠的秤,不精准的杆秤顾客总会担心缺斤少两。韩树人在逛商场的时候发现了更精准的电子秤,马上就花2000元购入,他的生意也因此红火起来。

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水果摊上看书的小伙子不止有了顾客的青睐,还收获了自己的爱情。韩树人的妻子杨群伟正是看到他的好学而产生好感,两人于2003年成婚。

2004年,两人面对未来,对这个新家庭15万元积蓄的使用产生了分歧。

成就鲜丰的两个重大决策,洞察力在当下总不被理解

妻子向往安稳的生活,想用15万元贷款买房,韩树人却不同意,还说要干一件扭转命运的大事。

原来是韩树人看了一本书,叫《沃尔玛真经》。这本书讲了山姆·沃尔姆成功创办沃尔玛的经验,让韩树人感到商超将是未来的消费趋势,同时他坚信水果商超有着非凡的潜力。

最终韩树人说服了妻子,2004年6月,占地200多平米的水果超市在拱墅区开张了。

然而很快15万积蓄就亏万了,7年积蓄3个月就没了。因为门店过大,每天的铺货量达到7、8万,但是每天的营业额就1万左右。每天都有1吨的水果卖不出去,只能白白扔掉。那段时间,韩树人愁得根本睡不着觉。

不过靠着学习力,仅1一个月,韩树人的超市又扭亏为盈。他跑了杭州上海的多家超市,观察别人家的水果柜台,偷偷学习。他发现别人家的柜台是斜面了,摆了一层水果就显得满满当当。通过学习改良,他可以降低自家水果超市的铺货量。他还发现水果的摆放也有门道,比如保存时间短的水果放在人来人往的入口处更好。

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通过多方面改进,和各种促销活动,1个月后韩树人的超市开始盈利,距离开业仅4个月。

2005年,第二家水果超市三塘店开业;2006年,开出了4家水果超市,同时杭州群丰果品连锁有限公司成立。

这一年,超市开得好好的,韩树人又开始“搞事情”了。本来超市的水果都是从杭州的水果批发市场进货,韩树人非要中断采购,到水果种植基地采购。

因为韩树人认为吸引顾客的制胜法宝就是提供最好吃最新鲜的水果,为了品质把控,必须偶从源头掌握。

一名水果基地采购不好做,必须对水果从种植到采摘,从口感到市场都有充分的了解。韩树人又开始学习了。他带着采购团队到全国各地的水果种植基地学习,一出去就是10天半个月,吃住都在基地上。

一年后,韩树人成为了一名水果专家,一个水果看光泽、试手感,都不用试吃,他就能判断出产地和品质,一口报出八九不离十的甜度值。目测甜度值的本事让业内人都感到惊叹。

2007年,韩树人在上虞沥海镇签订了第一份西瓜种植协议,此后,在海南、新疆、陕西等多个省市,开始了芒果、哈密瓜、冬枣等水果的协议种植。2012年,他还与南半球国家的一些农场合作,建立了23个协议种植基地。

目前鲜丰水果在全球拥有近300个合作种植基地,供应链的稳定性和可靠性领先全国。

创办水果学院,人才是核心竞争力

2012年,韩树人的水果超市在浙江开到了76家。

连锁难在标准化,即是难在产品、门店、服务的标准化,更是难在人才的标准化。因为人才的匮乏,新进员工不精通水果知识,新开的门店甚至出现亏损的状况。

韩树人又拿出了学习的精神,不过这回他不是自己学,而是要创办水果学院——韩树人的水果学院,从普通员工到公司高管,不同岗位都有不同的学习课程,有实际操作,也有理论课程。

2013年一年时间,韩树人就新开了50家水果超市,企业员工超过1000人,全年销售额达到4.7亿元,人才培养起到了关键作用。

初中学历没有让韩树人感到沉沦,反而激发了对知识的如饥似渴。也许正是因为学历的原因,加上水果学院的培养能力,韩树人愿意给底层人向上的通道,鲜丰的买手大量都是中学学历。

他说: “买手的人才模型,我们大量的是高中生、初中生学历,小量的甚至是小学生学历。最少的工龄7到8年,最长工龄35、36年。我们基本上没有用过不下产地,靠打电话,靠拍脑袋做决策的买手,几乎没有,基本上都要接“地气”。”

目标三年内百城万店,鲜丰是水果行业的未来吗?

世界上唯一不变的只有变化,学习力更是一种面对未来的能力。因为韩树人强大的学习力,鲜丰没有错过时代的变革。

面对互联网时代,2009年起,公司就成立了独立的电子商务事业部,建立起“鲜丰”官网、天猫旗舰店、微商城等多个电商销售服务渠道,在上海、杭州、绍兴等长三角地区,只要有“鲜丰”的门店在,就可实现线上订单,线下配送。

2017年12月25日,鲜丰水果顺利完成股改,准备向股市发起冲击。

2018年1月22日,鲜丰水果宣布完成B轮融资,由红杉资本领投,青桐资本担任独家财务顾问。

韩树人表示:“现在是水果行业发展的黄金时代,2020年中国水果的消费量将达到2.91亿吨,但市场集中度非常低,有着巨大的整合空间。而鲜丰水果在20年中积累了大量行业经验,通过线下门店渠道网络逐渐完善与高效的供应链管理,已经形成巨大的先发优势。”

未来三年,鲜丰水果的目标是实现全国性布局的“百城万店”,同时依托于“互联网+”,大力发展全渠道销售,重点发力O2O。

水果行业的蛋糕很大,资本的故事层出不穷,江湖从不平静。从最简单的街边小摊,到水果连锁超市;从外卖下单,到盒马等新零售;从在线拼单,到社区团购……鲜丰会是水果行业的未来吗?



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