生鲜电商盈利现状模式分析成本高利润低损耗大实现盈利要三至五年

几年前,一位内地朋友跟我说,她通过电子商务买大闸蟹寄给远方亲人,当时觉得不可思议:收到的父母敢吃吗?会不会是死蟹?电商也实在太厉害了,居然已经在开始抢杂货铺、海鲜档、批发商的生意了。

时至今日,很多朋友吃的蔬果有时也是通过电商网站由日本寄过来,食品从农场运到香港手上,基本上只需两至三天,甚至较送到日本九州岛还要快。

成本高利润低损耗大?生鲜电商实现盈利要三至五年!

(图片由作者提供)

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数据显示,2019年中国生鲜电商市场交易规模突破2,000亿元,而网上的交易额仅为1%不到,去年只有200亿元,未来这一比例有望达到10%,2,000亿以上的市场规模是各方看好的根本原因。未来3年,中国生鲜电商行业仍会保持年均35%的增长率。

由于进口水果、牛肉猪肉等高价生鲜有着庞大销量,进口商都有着数十亿,甚至百亿的营业额。电商的销量根本无法与进口商博弈,导致看不到希望。

“生鲜电商”或“网上街市”交易规模是电子商务最后的一片蓝海。目前,近1,000家网商在经营,上面东西的质量、保鲜度应该是没问题的,送货速度也没问题,可是无一家赚钱,包括阿里巴巴的盒马鲜生,这到底是什么原因呢?如有一天,Big Big Channel及HKTV Mall要踩入这领域,又有没有胜算?

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我们有必要对比各国零售的差异。

美国超市是可以对用户做到非常精细化的细分,而很多国家却做不到这一点。对于零售企业而言,不能进行用户细分,就不能提供大比例的差异化商品,产生的恶果短期是同质化竞争不断,经营力不高。

生鲜电商从上游的供货、产品质量把关、买手的选择到物流、营销、运营、管理等,整个供应链条非常复杂。这导致零售管道在过去20年愈来愈靠地产化,靠收取租金、上架费、扣点等二房东方式来盈利。同时,通过压榨供货商的数期来提高自身杠杆,实现健康现金流来支撑新门店投入和亏损。传统超市管道只有高档和低档,更细分层次没有实现。

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既然生鲜零售目前所面临的机会是细分的用户没有被满足,那用户的细分该如何做到?

蔬菜、海鲜、肉类、巧克力等必须做到全程冷冻,有部分水果可以使用常温物流。我家师奶经常帮衬的日本网店Oisix,公司基本上没有特别的仓库储存食品,顾客在网上订购后,公司会联络相关农场将农产品运到东京附近的运输中心,其后送到顾客处。其实,Oisix刚于东京设立门市,开拓另一种购物模式,日本总公司亦打算在港实行此类计划,或在超市租用货架,以直接接触目标顾客。

成本高利润低损耗大?生鲜电商实现盈利要三至五年!

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然而,全程昂贵的价格,也让商户承受不起,冷冻物流的费用占据了生鲜电商四成成本,目前,跨区域全程冷链只有顺丰、嘉里能做,但极高的物流价格对于电商来说还是难以接受。

成本高、利润低又高损耗,蔬果三天不动就是损耗。这是比快速消费品死得更快的产品,平均损耗率在10%以上。中国幅员辽阔,冷冻物流基建目前仅在重点区域实现突破,在未来相当长时间内,这依然是制约生鲜电商发展的一大瓶颈。

因此,生鲜电商极度烧钱,实现盈利至少还需三至五年的沉淀,各自为战厮杀的局面还将持续很长一段日子,难怪电商无一赚钱。

网民熬夜抢菜 生鲜电商迎大考几百箱商品同事送达小区。

为了零点抢菜,人到中年的张绮也是拼了。

她把闹钟调到了23点55分,给自己5分钟的清醒时间,并戏称回到了多年前的“偷菜”游戏。从菜市场到网上,张绮只用了一夜就完成了买菜模式的转变。没办法,疫情之下,不敢出门。

受疫情影响,到网上买菜成了越来越多市民的选择。据统计,大部分平台订单都是以前的六七倍,面对暴增的订单,各线上平台对供应链、配送、服务等也迎来一场没有模拟的大考。

暴增

500份多宝鱼3秒抢光 8倍的涨幅措手不及

对于生鲜线上商家来说,过去一直在超市、菜市场、早市买菜的顾客,纷纷注册下载小程序、APP,转为网客,人数短期内暴增,以前想都不敢想。

订单的增长,一般是原来的8倍左右,甚至更高。

2月初,十荟团平台订单量暴增了8倍左右,平均每天6000多单,高峰时单日达8000多单。卖得最火的就是方便面、火腿肠,十荟团城市经理庄文凤回忆,当时总部给各个省都订了每日的限量,那时给哈尔滨每天1000份的量,很快订光。

线上生鲜业务从“不咸不淡”到交易火爆,并非个案。地利集团旗下生鲜社区团购小程序“滴哩集市”2月开通哈尔滨全城配送,“刚上线时只辐射哈尔滨市内80个居民小区,每天才上架80个商品,只有6个品类。随着各小区‘团长’不断加入,目前可以辐射小区700多个,双城、阿城、呼兰等地都可以配送了。”相关负责人史立新说,眼下每日上架商品扩展到150个以上,市民可选择的商品更丰富。据统计,4月21日哈市单日销售额已经突破100万元,从“无”到“百万”历经不到3个月。

“每天我都在群里发布今日上架商品的介绍,有需要的群友接龙购买。”滴哩集市某小区团长KIKE告诉记者,每次开团基本都会集结到100多个邻居群友一起下单,一些空降秒杀的水果、蔬菜上线后更是“秒光”,“500份特价多宝鱼,刚上线3秒钟就没了”。疫情期间,微信群里多出了很多买菜的话题,生鲜电商是真正的炙手可热。相关数据统计,春节后30天内,国内生鲜电商活跃规模用户近7000万人,比去年同期增长约57%,日均使用次数与使用时长增幅均超过20%。

猛增的需求带来不少挑战。庄文凤认为,最大的挑战就是人手不够,“分拣工工资原来是10-15元/小时,现在最高涨到35元/小时,还招不来人。全公司上下都来帮忙。”回家过年的员工都没闲着,改做线上运营,基本半夜12点前没有人能收工。

哈尔信超市疫情中开通社区线上配送,高峰期日均订单数是开通初期的3倍,小区居民多爱下单果蔬、粮油套餐,自由组合式品类为分拣带来了一定的难度,“晚上9点到12点系统进行订单处理、商品订货,第二天一早再根据每个用户的订单明细进行分拣、打包、装箱、外部环境消杀,中午12点出车配送,下午3点晚饭前应配送完毕各小区居民的订单。各级人员基本每天从凌晨3点就开始工作了,单子多、履约时间快,短时间内我们调集了公司所有能用的人力、物力。”哈尔信相关负责人明刚表示,“整个行业都是一个摸索的状态。”

应战

管300个群接500个单 半夜12点前别想下班

还在春节中,面对突如其来的订单暴增,几乎所有平台都措手不及,就好像一场考试,根本没人通知时间,更没有模拟考,考卷直接放到你面前。

来不及多想,只能摸着石头过河。2月1日比优特开了两个小时会就决定正式上线了。上线第一天开了5个小区,每天单量600个。前3天就合作30个小区,最多的时候合作了200多个小区。比优特客服经理冯璐回忆当时第一难就是人手不足,还没出正月十五,一些家在外地的职工赶不回来,上岗率不足六成。在哈员工、中层、老总齐上阵,分拣、配货、跟车,每个人都身兼多职。一些消费者也曾在后台反映过配送不及时的问题。“最忙时我们每天每人要接200多个服务电话,打爆了!”冯璐说,当时每个客服要负责300来个小区团购群、后台接收500个订单。整个团队起初只有四五个人,根本满足不了对用户的服务。

同样全员上阵的还有十荟团,当时所有员工自动划分出两组,留在哈市的都到仓库参与分拣、装车的工作;而在外地赶不回来的员工,负责起线上运营、电话客服,基本半夜12点前没有人能下班,最累的那段时间,两天就睡了两个小时。

配送的矛盾也是在那时被放大的。虽然是同一个小区,但一期和二期距离有一公里多,一期全部送到手,再去二期,顾客早就在群里催着“等菜下锅”呢。初期时常会出现“现场调人”去帮忙,二次装车。现在比优特哈尔滨大部分门店前都设置了快拣仓,方便外卖骑手取货。要不门店人员会四处找货,有一定风险,外卖骑手也要等很长时间,成立快拣仓后,把线上订单品类在外面打包好给骑手,实现了提速。

中央红哈尔信除了调集内部人力外,还与第三方进行了配送合作。顾客当天晚上下完单,哈尔信次日中午12点开始出车配送,大概在两三个小时之内,将所有小区配送完毕。配送团队最高峰时人数大概有70多人,同时投入2000多个新周转箱。

当然要应对的还有售后服务。水果、蔬菜每天早上现打包,在运输中难免破皮,也偶尔会有分拣过程中不留神地错发,现在线上平台对于顾客提出的退换,几乎都是不问对错,全额退款。滴哩集市的顾客可以直接在线发送照片、订单号,后台就会通过一些补偿或者退款的方式第一时间处理,最晚不超过48小时。

升级

午夜秒杀激活沉睡客户

买菜开启团长裂变模式

网民熬夜抢菜 生鲜电商迎大考商超依托门店做前置仓模式,辐射覆盖周围小区。

疫情是一个分割点,不同级别、不同商业模式、不同组织基因的各种玩家,都在不断升级自己的“装备”, 这意味着,在线生鲜跨入了新的时代,竞争的维度和市场格局都发生了变化。这个经过多年和无数创业者蹚出来的赛道,越来越宽广,升级后的赛制,既拼模式也拼内功。

为提升物流时效转变前置仓模式的滴哩集市,又在这一轮绝杀中,推出了零点上架秒杀。“我们前期在抖音等平台看到很多直播购物都在午夜进行,为了迎合年轻人夜间消费习惯我们上线了零点秒杀,超低的价格也将部分沉睡用户唤醒。”在相关负责人刘叶看来,夜间剁手族的热情不亚于淘宝“双11”抢购,厂家准备的商品全被清空,午夜上线排骨500份,一分钟抢光;6000桶油三分钟卖光;卖2000个榴莲千层蛋糕,也只用了一分钟。

身处新一轮比赛中,比优特第一时间打起了“价格战”,蔬菜类全部0毛利出售。调动人力物力打包商品,在启动社区购之外与美团、饿了么保持合作,订单多个入口流入,满足各个区域各个年龄层人群在疫情期间的下单需求。

深入到“毛细血管”的社区团长制在这次升级赛中作用凸显。十荟团中北春城团长刘富义主业是干洗店老板,原来被店“绑”得死死的,当团长纯粹为了自己吃水果、买菜方便。可疫情期间,却让主业和副业颠倒了个儿,当团长为她带来了不菲的报酬。快言快语的刘姐坦言,当团长最重要的是信誉和亲和力,现在她的300多人大群,“活粉”有200多人。这么多街坊邻居信任她,必须帮大家服务好,每天接菜后有两件事要做,一个是打开蔬菜帮邻居们仔细检查检查,另一个就是把每天的菜发到群里。一些上班的职工,要6点半至7点才能取菜,她就得一直等着,为了安全,将洗衣房的门开个小缝,一个一个把菜递出去。

十荟团最多时有团长1000多名,每人每月大约收入万元左右。团长主要工作负责资料发送、群维护、分拣菜,处理辖区内居民的退换货问题。

滴哩集市为团长赋能,帮助团长增加下单用户数,比如线上已经坚持做了一段时间的0元购争取新用户,接着培训团长发布商品链接的方法,提高群友们的复购率,疫情期间小区居民都养成了跟着团长买买买的购物习惯。



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